ถ้าท่านกำลังพิศวงงงงวยอยู่ว่าผมกำลังจะเขียนเรื่องอะไรให้อ่าน แสดงว่าท่านยังไม่เคยอ่านเนื้อหา Preferred risk classification ภาคปฐมบทที่ตีพิมพ์ลงในสวัสดีแอคชัวรีฉบับที่แล้ว ขอแนะนำให้ไปหาอ่านย้อนหลังก่อน เพราะผมจะกระชับพื้นที่บทความ (ศัพท์ทันสมัยซะด้วย) ไม่ท้าวความยืดยาวให้เปลืองหน้ากระดาษ

            ฉบับที่แล้วเกริ่นไว้ในตอนจบว่าจะมาอธิบายวิธีการทำ Preferred risk classification ในฉบับนี้ เพื่อไม่เป็นการเสียเวลา มาเริ่มกันเลย สมมติว่าปัจจุบันบริษัทของท่านใช้ระบบการจัดระดับชั้นความเสี่ยงภัยแบบพื้นฐาน นั่นคือมีเฉพาะความเสี่ยงชั้น standard กับ substandard risk เท่านั้น และต้องการเปลี่ยนแปลงโดยการเพิ่มชั้น preferred risk ขึ้นมาใหม่ ท่านจะต้องทำอย่างไร

            มีประเด็นอยู่ 2 ข้อที่ต้องขบคิด หนึ่ง เราจะใช้ปัจจัยอะไรในการพิจารณาว่าลูกค้าเป็น preferred risk หรือไม่ และสอง อัตรามรณะของ preferred risk ควรต่ำกว่าอัตรา non-preferred risk เท่าไหร่ ในบทความนี้ผมจะเน้นอธิบายเฉพาะประเด็นแรกเท่านั้น ส่วนในประเด็นที่สองจะค่อนไปทาง actuarial มาก จึงจะไม่พูดถึงมากนัก ถ้ามีผู้สนใจก็ลองไป search หาบทความเกี่ยวกับ Preferred risk mortality ดูได้ ไม่ว่า Society of Actuaries ของสหรัฐอเมริกาหรือบริษัทรับประกันต่อหลาย ๆ แห่งจะมีการศึกษาเอาไว้

            ถ้าเราจะนั่งดุ่มๆนึกว่าปัจจัยอะไรที่ทำให้ความเสี่ยงในการเสียชีวิตของลูกค้าแต่ละคนสูงต่ำต่างกัน ก็อาจจะไล่เรียงออกมาได้เป็นร้อยเป็นพันข้อ แต่ในทางปฏิบัติจะไปนั่งถามหรือสอบเอาข้อมูลลูกค้าเป็นร้อยเป็นพันข้อคงทำไม่ได้ ดังนั้นจึงควรเลือกเฉพาะปัจจัยที่สำคัญๆเท่านั้น การเลือกปัจจัยความเสี่ยงสำคัญที่ใช้พิจารณาว่าผู้ขอเอาประกันเข้าข่าย Preferred risk หรือไม่ควรจะเริ่มต้นจากการวิเคราะห์สาเหตุการเสียชีวิต ซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะมาจาก 3 สาเหตุหลักได้แก่ โรคหัวใจ โรคมะเร็ง และอุบัติเหตุ จากนั้นก็พิจารณาดูว่าปัจจัยอะไรที่ทำให้เกิดความเสี่ยงนำไปสู่สาเหตุการเสียชีวิตสามประการนี้ก็จะเลือกขึ้นมาเป็นปัจจัยในการพิจารณา Preferred risk classification ถ้าใครมีปัจจัยเหล่านี้เชิงบวกหรือดีก็แสดงว่ามีความเสี่ยงต่อการเสียชีวิตต่ำสามารถจัดอยู่ในระดับชั้น Preferred risk ชำระเบี้ยในอัตราที่ถูกลงได้

            เพื่อให้เห็นภาพจะขออธิบายรายละเอียดปัจจัยความเสี่ยงที่นิยมใช้สำหรับ Preferred risk classification ตามแต่ละสาเหตุดังนี้

โรคหัวใจ

1. ปัจจัยอันดับหนึ่งก็คืออายุ นั่นคือคนอายุมากมีโอกาสเป็นโรคหัวใจสูงกว่าคนอายุน้อย แต่ความเสี่ยงการเสียชีวิตด้วยโรคหัวใจตามปัจจัยอายุได้ถูกสะท้อนในอัตรามรณะพื้นฐานที่สูงขึ้นตามอายุอยู่แล้ว จึงไม่ใช่ปัจจัยเพิ่มเติมที่จะใช้กำหนด preferred risk แต่อย่างไร
2. พฤติกรรมการสูบบุหรี่ ดังเช่นคำเตือนข้างซองบุหรี่ การสูบบุหรี่ทำให้เป็นโรคหัวใจได้ แต่ถ้าบริษัทมี nonsmoker discount อยู่แล้ว ปัจจัยนี้ก็ไม่ควรจะถูกใช้กำหนด preferred risk อีก (ไม่เช่นนั้นส่วนลดเบี้ยจะซ้ำซ้อน)
3. ระดับไขมันคลอเรสเตอรอลในเลือด เป็นที่ทราบกันดีว่าถ้าระดับคลอเรสเตอรอลในเลือดสูงก็จะมีความเสี่ยงต่อการเป็นโรคหัวใจสูง จริงๆแล้วอัตรามรณะจะต่ำสุดที่ระดับคลอเรสเตอรอลไม่เกิน 200mg% ถ้าที่ 240mg% อัตรามรณะจะเป็นสองเท่าของอัตรามรณะที่ระดับ 200mg% ถ้าเราเลือก 200mg% เป็นระดับกำหนด preferred risk จะมีคนที่เข้าข่ายเพียงแค่ 20% เท่านั้น แต่ถ้าขยับขึ้นไปที่ 240mg% จะมีคน 60% ที่ผ่านเกณฑ์ การกำหนด preferred risk จะต้องดูจำนวนผู้ที่มีสิทธิจะได้เป็น preferred risk ด้วยเพราะถ้ากำหนดเกณฑ์เข้มเกินไปคนมีสิทธิได้น้อย จะไม่เอื้อประโยชน์ในการแข่งขันทางการตลาดเท่าไหร่
4. ความดันโลหิตสูง ส่วนใหญ่แล้วสามารถรับเป็น preferred risk ได้สูงสุดที่ระดับความดัน 140/90
5. ประวัติการเป็นโรคหัวใจก่อนอายุ 60 ของสมาชิกครอบครัว ถ้าครอบครัวเช่นพ่อแม่ปู่ย่าตายายมีประวัติการเป็นโรคหัวใจก็ทำให้มีความเสี่ยงในการเป็นโรคหัวใจสูง (เป็นโรคที่ถ่ายทอดทางพันธุกรรมได้) ส่วนใหญ่ถ้าปรากฎประวัติตั้งแต่ 2 คนขึ้นไปจะไม่สามารถเป็น preferred risk ได้
6. น้ำหนัก (ไม่อยากอธิบายมากเพราะแสลงใจคนเขียน) สามารถนับเป็น preferred risk ได้ถ้าน้ำหนักอยู่ในช่วง -25% ถึง +5% ของน้ำหนักมาตรฐานสำหรับผู้ชาย และในช่วง -15% ถึง +15% สำหรับผู้หญิง
7. อาการเบาหวาน ท่านอาจจะคิดในใจว่าถ้ามีอาการเบาหวานก็ไม่น่าจะเป็น standard risk ซะด้วยซ้ำ แต่จริงๆแล้วอาการเบาหวานในผู้สูงอายุบางกรณีอาจจะนับเป็น standard risk ได้ แต่จะไม่สามารถนับเป็น preferred risk ได้

โรคมะเร็ง
            ปัจจัยอันดับหนึ่งที่มักใช้พิจารณาความเสี่ยงโรคมะเร็งบ่อยๆก็คือการสูบบุหรี่ ผู้ที่ไม่สูบหรือสูบน้อยก็จะมีโอกาสจัดอยู่ใน preferred risk และเช่นกันกับที่อธิบายไปก่อนหน้านี้ ถ้ามี nonsmoker discount อยู่แล้ว ปัจจัยนี้ก็ไม่ควรจะถูกใช้กำหนด preferred risk อีก

อุบัติเหตุ
โดยทั่วไปแล้ว จะสามารถพิจารณาเป็น preferred risk ได้ถ้าลูกค้าเข้าข่ายต่อไปนี้

1. ไม่เป็นนักบินขับขี่เครื่องบินส่วนบุคคล
2. ไม่เล่นกีฬาหรือสันทนาการประเภทเสี่ยงๆ เช่น ปีนหน้าผา กระโดดร่ม แข่งรถ เป็นต้น
3. ไม่มีประวัติการเสพสุราหรือยาเสพติด
4. มีประวัติการขับขี่รถที่ดีในรอบสามปีที่ผ่านมา

            ปิดท้ายด้วยข้อควรพิจารณาหรือข้อควรระมัดระวังในการนำ Preferred risk classification ไปใช้
            ด้านการตลาด – เนื่องจากทราบอยู่แล้วว่า Preferred risk จะทำให้เบี้ยลูกค้าถูกลง ดังนั้นตอนที่ตัวแทนไปเสนอขายบางครั้งก็จะไปเสนอขายในอัตรา Preferred risk ไว้ก่อนเพื่อดึงดูดลูกค้า แต่พอพิจารณาแล้วไม่เข้าข่าย Preferred risk ลูกค้าจะถูกเรียกให้ชำระเบี้ยเพิ่มเติม ซึ่งอาจจะส่งผลด้านลบกับภาพพจน์ทางการตลาดของบริษัทได้ บริษัทส่วนใหญ่แก้ไขปัญหาโดยให้ตัวแทนขายเป็น Standard risk เข้ามาก่อนเท่านั้น แต่ก็มีบางแห่งแจ้งหลักเกณฑ์การพิจารณา Preferred risk ให้ตัวแทนเพื่อเป็นคนพิจารณาตอนขายได้เลย

            ด้าน actuary – บ่อยครั้งที่ actuary ที่คำนวณเบี้ยสำหรับ Preferred risk มักตกหลุมพรางความเข้าใจผิด สมมติว่าปัจจุบันเราเก็บเบี้ยสำหรับ Standard risk อยู่ที่ 10 บาท ถ้าเราจะเปลี่ยนเป็นระบบแยก Standard risk เป็นพวก Preferred กับ Non-preferred แน่นอนว่าเบี้ย Preferred จะต่ำลงกว่า 10 บาท แต่ในขณะเดียวกันเบี้ย Non-preferred จะต้องสูงกว่า 10 บาทเพื่อทำให้เฉลี่ยแล้วอยู่ที่ 10 บาท

            อย่างเช่น ถ้าเบี้ย Preferred risk ประมาณการอยู่ที่ 8 บาทและคาดการณ์ว่าจะมีคนเข้าข่าย Preferred risk ที่ 20% ดังนั้นเบี้ยของ Non-preferred จะต้องอยู่ที่ 10.5 บาทไม่ใช่ 10 บาทแล้ว (10.5 ได้จากแก้สมการหาค่า P ที่ทำให้ 20%x8 + 80%xP = 10)

            ด้าน Underwriting – ระบบ Preferred risk นี้จะเป็นไปได้ด้วยดีถ้า underwriter สามารถทำงานแยกลูกค้าตามปัจจัยความเสี่ยงได้ตามเกณฑ์ที่ตั้งไว้ได้ ฟังดูอาจจะง่าย แต่บอกได้เลยว่าร้อยทั้งร้อยทำได้ยากมาก เพราะจะมีลูกค้าและตัวแทนเข้ามากดดันเสมอ เช่น ระดับไขมันในเลือดเกินเกณฑ์ไปแต่เนื่องจากเป็นเคสเบี้ยใหญ่ ร้องขอให้ช่วยออกกรมธรรม์เป็น Preferred risk เป็นกรณีพิเศษ การหย่อนเกณฑ์เหล่านี้จะทำให้การคำนวณต้นทุนต่างๆผิดพลาดจนอาจจะนำไปสู่ภาวะขาดทุนได้

            ในคราวที่แล้วได้เชิญชวนให้ผู้อ่านร่วมแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับการนำ Preferred risk classification มาใช้กับธุรกิจประกันชีวิตของไทย ปรากฏว่ามีคุณพัชร์ (เข้าใจว่าเป็นฝ่ายบุคคลของบริษัททิพยประกันภัย ถ้าผิดพลาดก็ขออภัยด้วยครับ) เสียสละเวลาร่วมส่งความคิดเห็นเข้ามาเมื่อต้นเดือนตุลาคมที่ผ่านมา (เกือบไม่ทันปิดเล่ม) ผมเลยขออนุญาตนำข้อความของคุณพัชร์มาลงทั้งหมด

            “การทำ Preferred Risk Classification ในประเทศไทยอาจมีความแตกต่างกับในต่างประเทศเนื่องจากการทำประกันชีวิตในประเทศไทยนั้นเน้นไปในการออมซึ่งผู้ซื้อต้องการความง่ายต่อการเข้าใจเป็นหลัก และ พฤติกรรมของผู้ซื้อประกันจะเปลี่ยนแปลงได้ง่ายโดยเฉพาะหากผู้ซื้ออายุน้อย แต่จะเหมาะในกรณีที่จะทำขายให้กับบริษัทหรือองค์กรที่ต้องการทำประกันชีวิตให้กับบุคลากร เนื่องจากการเสียบุคลากรที่มีความสำคัญจะมีผลเสียกับบริษัท เนื่องจากการเปลี่ยนพฤติกรรมจะมีน้อยกว่าและบริษัทก็ต้องการเบี้ยที่ต่ำ ไม่ได้ต้องการทำเพื่อลงทุนหรือผลตอบแทน”

            เป็นมุมมองความคิดเห็นที่น่าสนใจมากครับ จริงๆแล้วมีตลาดประกันชีวิตบุคคลากรสำคัญให้กับองค์กรจริงๆ (เรียกว่า Key Man Insurance) ซึ่งส่วนใหญ่ทุนประกันและเบี้ยประกันค่อนข้างสูง ผมค่อนข้างเห็นด้วยว่าการทำ Preferred risk classification น่าจะส่งผลทางการตลาดได้ดี ไม่ว่าด้วยเบี้ยที่ถูกลงและตอบความต้องการด้านค่าใช้จ่ายขององค์กรที่เป็นผู้ซื้อและชำระเบี้ยให้ เพียงแต่ว่าตลาดกลุ่มนี้ยังค่อนข้างเล็กจึงอาจไม่ได้รับความสนใจในเรื่อง Preferred risk classification เท่าใดนัก

            สำหรับความคิดเห็นส่วนตัวของผมเอง (ขอย้ำว่านี่เป็นความคิดเห็นส่วนตัวไม่ได้มาจากตำราใดๆจึงอาจจะถูกหรือผิดก็ได้คงไม่ว่ากัน) ผมเห็นคล้ายๆกับคุณพัชร์ว่าการทำ Preferred risk classification ในไทยน่าจะเห็นผลทางการตลาดได้น้อยกว่าประเทศสหรัฐอเมริกา เนื่องจากแบบประกันยอดนิยมที่ขายในบ้านเราส่วนใหญ่เป็นแบบสะสมทรัพย์ที่มีความคุ้มครองชีวิตน้อย การทำ Preferred risk classification ของกลุ่มสินค้าสะสมทรัพย์จะทำให้เบี้ยประกันลดลงไม่มากนัก เนื่องจากเบี้ยส่วนใหญ่เป็นเรื่องการออมมากกว่าความคุ้มครองชีวิต (ไม่เหมือนกับแบบ Term) อัตรามรณะลดลง 30-40% อาจทำให้เบี้ยสะสมทรัพย์ถูกลงแค่ 2-3% เท่านั้น จึงไม่น่าจะส่งผลในการแข่งขันทางการตลาดได้มากเหมือนสหรัฐฯที่ขายแบบประกัน Term กันมาก

            ผู้รู้บางท่านอาจจะแย้งว่าจริงๆแล้วประเทศไทยก็มีตลาด Term ที่ใหญ่และสำคัญเหมือนกัน นั่นก็คือการประกันสินเชื่อ แต่ผมก็เห็นว่า Preferred risk classification อาจจะไม่ใช่กุญแจความสำเร็จที่ตอบสนองความต้องการทางธุรกิจของการประกันสินเชื่อก็ได้ เพราะการประกันสินเชื่อมักจะถูกเสนอขายร่วมกับเงื่อนไขการปล่อยกู้ ดังนั้นสถาบันการเงินต้องการให้การรับประกันภัยสะดวกง่ายดายไม่ทำให้กระบวนการปล่อยสินเชื่อโดยรวมสะดุด ดังจะเห็นได้จากส่วนใหญ่การประกันสินเชื่อมักใช้ใบคำขอแบบง่ายที่มีคำถามไม่กี่ข้อ มีกฏเกณฑ์การตรวจสุขภาพที่ผ่อนปรนกว่าการประกันชีวิตปกติ ดังนั้นการทำ preferred risk classification ถึงแม้ทำให้เบี้ยถูกลงได้แต่จะทำให้ขั้นตอนการพิจารณารับประกันภัยยุ่งยากมากขึ้น เช่น ต้องแถลงรายละเอียดในใบคำขอมากขึ้นตามปัจจัยพิจารณาที่อธิบายไปข้างต้น อาจไม่ตอบสนองความต้องการที่แท้จริงทางธุรกิจ

            ขอขอบคุณท่านผู้อ่านที่ร่วมแสดงความคิดเห็นเข้ามา และหวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์แก่ผู้อ่านทุกท่านนะครับ